Para começar este artigo, é sempre bom lembrar que o funil de vendas é um dos principais conceitos do Inbound Marketing e é preciso conhecê-lo bem para aplicar as estratégias de Inbound e conseguir aumentar as vendas em sua empresa.
Saber exatamente quais são as etapas do funil de vendas é essencial para guiar da melhor maneira a persona pelo processo de compra. Conseguindo a conversão desejada a cada etapa, a persona passa de visitante a lead, de lead a oportunidade e, por fim, de oportunidade a venda.
Ciente de quais são as etapas do funil de vendas, e sabendo que tipo de nutrição oferecer à persona em cada uma delas, sem dúvidas você terá uma base de leads muito mais qualificada e melhores oportunidades de fechar negócios.
Se você quer saber mais sobre o funil de vendas e cada uma de suas etapas, bora lá!
Primeiramente, vamos entender o que é o funil de vendas
Responsável por mostrar a jornada percorrida pelo cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o exato momento da compra, o funil de vendas é dividido em três etapas:
- topo [ToFu]
- meio [MoFu]
- fundo [BoFu]
Logo mais neste texto vamos falar separadamente sobre cada etapas desse funil, para você entender como ele funciona.
Depois de conhecer bem cada etapa do funil de venda, você estará apto para criar estratégias e materiais adequados para satisfazer a persona em cada estágio da sua jornada de compra. Assim, poderá entregar o que ela precisa, na hora que ela precisa.
A importância de conhecer as etapas do funil de vendas
Uma coisa você precisa saber: de nada adianta ficar criando diversas estratégias antes de aprender sobre as etapas do funil de vendas e entender em qual etapa sua persona está. Sem esses conhecimentos, você não vai conseguir fazê-la avançar pelo caminho desejado.
O funil de vendas guia todas as estratégias de Inbound Marketing, que devem se adequar ao estágio da jornada de compra em que a persona está. Então, entender cada etapa do funil vai ajudar você e suas equipes de marketing e vendas a fazerem a coisa certa, na hora certa, sem complicações.
As três etapas do funil de vendas
São três as etapas do funil de venda. Veja o que cada uma delas representa e que tipo de material de nutrição você deve entregar ao lead, de acordo com a etapa que ele está.
TOPO DE FUNIL (ToFu)
Esta é a etapa em que a pessoa cria a consciência de que tem um problema ou uma necessidade. Nela, a persona não está em busca de nenhum produto ou serviço, porque ela ainda não sabe que tem uma questão que precisará ser resolvida.
Nessa fase, o seu papel é levar sua persona à descoberta do problema que ela não sabia que tinha. Para isso, entregue materiais que ajudem nessa descoberta. Ofereça conteúdos simples, que cumpram o papel de esclarecer e fazer avançar pelo funil em busca de uma solução para o que está acontecendo.
MEIO DE FUNIL (MoFu)
É nesta etapa que você transforma o seu visitante em lead.
Quando o seu lead chega nessa etapa, ele já reconhece que tem mesmo um problema e vai atrás de uma solução.
Aqui, o seu lead está em busca de materiais que o ajudem a solucionar o problema que ele possui. Sendo assim, você precisa entregar materiais mais completos e com abordagem mais aprofundada. Ele está atrás de informações para saber se deve ou não investir em uma solução.
FUNDO DE FUNIL (BoFu)
Quando o seu lead chega nesta parte do funil de vendas ele já sabe que precisa de uma solução e já tem informações o suficiente para decidir se realmente vai investir em um produto/ serviço.
O que o seu lead tem em mente nessa etapa é: onde eu devo comprar?
Sendo assim, o que você tem que fazer nessa parte do funil é levar o seu lead a comprar o seu produto/ serviço. Se ele chegou até essa etapa, interesse ele tem, você só precisa mostrar que a sua solução é a melhor dentre todas as outras que ele tem visto por aí.
Aqui você deve usar materiais que tenham foco no seu produto, mostrando os benefícios, diferenciais e tudo aquilo que você julgar interessante para que o seu lead vire seu cliente.
LEMBRE-SE: Ter em mente as etapas do funil de vendas é algo muito importante para que você consiga fazer uma abordagem assertiva com o seu cliente. Além de começar a entregar materiais que realmente são relevantes, de acordo com a fase em que ele se encontra.
Resumindo o que você viu aqui:
ToFu: momento de atrair as pessoas e mostrar que elas têm um problema.
MoFu: etapa em que o lead já sabe que tem um problema e agora ele está atrás de uma solução.
BoFu: nessa fase o seu lead tem em mente que precisa de uma solução e precisa que você mostre que o seu produto/ serviço é o melhor.
Bom, já que estamos falando sobre visitantes, leads e clientes, que tal dar uma olhada no nosso guia gratuito de como gerar os primeiros resultados na sua empresa com Inbound Marketing?Nesse guia, você vai entender quais estratégias pode colocar em prática para gerar resultados com as ações de Inbound, além de entender um pouco mais sobre as etapas do funil de vendas. Faça o download.
