Para saber como fazer a qualificação de leads você primeiro precisa entender a importância de uma boa estratégia para os qualificar da melhor maneira. E uma boa estratégia deve ter como objetivo principal preparar os leads de sua base para receberem o contato do comercial.
Uma das principais preocupações das empresas tem sido a geração de leads, e não é para menos, gerar leads é de extrema importância, mas… e depois? O que fazer? Como fazer a qualificação de leads de maneira assertiva e aumentar suas conversões dentro do seu funil de vendas?
Saber responder e solucionar os problemas apresentados nessas perguntas é fundamental para seu negócio. Hoje, muitas empresas tentam acelerar o processo e assim que aparece um novo lead, já logo manda para o comercial entrar em contato. E isso implica diretamente nos resultados, já que sem uma boa qualificação de leads esses prospects não estão preparados para receberem o contato e acabam recusando.
Fazendo a qualificação de leads as chances de vendas aumentam consideravelmente, pois sua marca passa a não ser desconhecida na cabeça desses leads, eles já o conhecem, já viram conteúdos que você produziu e provavelmente o ajudou e já teve algum relacionamento com você, pois você o qualificou da maneira certa.
Vou explicar a seguir como fazer essa qualificação de leads:
Primeiro defina os critérios de avaliação
Para qualificar esses leads é necessário analisar dois grandes aspectos, são eles: Perfil x Interesse.
O perfil é baseado na persona (cliente ideal) que já deve ter sido criada, e o interesse em como o próprio nome já diz, no interesse demonstrado pelo lead, que podem ser eles: ele é engajado?; quantos materiais ele já baixou?; visitou a página de vendas?; adicionou algum produto no carrinho?; etc…
Definindo isso, você saberá qual lead já está qualificado o suficiente para receber o contato do comercial.
Agora faça a qualificação de leads
Primeiro comece qualificando o perfil, seja do prospect (B2C), ou da empresa (B2B). Essa qualificação consiste em avaliar o quanto seu lead se aproxima de seu perfil ideal (persona). E isso vai variar de empresa para empresa, por exemplo: um de nossos critérios de avaliação aqui na Galatéia é se a empresa já possui um site ativo, entre vários outros critérios. E com esses critérios de perfis definidos, como: cargos de decisão, segmentos, tamanho da empresa, região, ainda assim é preciso avaliar seu interesse…
E para fazer essa avaliação, é necessário ter todos os materiais mapeados, como, ebooks, webinários, guias, e etc. E com isso em mãos, você definirá o peso que cada um desses materiais terá. Como por exemplo, um estudo de caso terá um peso maior do que um guia com x dicas sobre determinado assunto. Pois está mais próximo do fundo de seu funil de marketing.
Porém, temos um tipo de material que se sobressai diante de todos esses, que é a famosa “Levantada de Mão”, que é quando deixamos de avaliar perfil e interesse, pois o lead ergueu a mão e disse “eu quero!”, e isso pode ser querer um diagnóstico ou falar com um especialista.
Faça a nutrição de sua base de leads
Agora chegou a hora de nutri-los, e para isso a melhor forma é por meio de um fluxo de automação, onde seus leads, após serem segmentados conforme perfil e interesse citados acima receberão emails de nutrição com conteúdos relevantes e que os interessem, para que assim você os conheça melhor e identifique quando estiverem prontos para receberem seu primeiro contato ou material de fundo de funil.
Recapitulando o que você viu neste Artigo:
- Apresentei algumas dificuldades das empresas com a Qualificação de Leads;
- Como você poderá solucionar essas dificuldades;
- Definir os critérios de avaliações;
- Como qualificar esses leads;
- Como fazer as nutrições de sua base de leads.
Espero que de alguma maneira esse artigo te ajude a gerar mais resultados. Mas você poderá também saber Como Gerar mais Leads com o Google Adwords. Por meio deste ebook gratuito: Clique aqui para ler ebook!
Um abraço e bons resultados!
