O que é Lead? Lead, em suma, é um cliente em potencial. A geração de Leads é uma das principais vantagens em trabalhar o marketing digital para uma empresa.
No entanto, a qualificação desses leads é muito importante, pois atrair pessoas que não tenham interesse nos produtos e serviços da sua empresa, acaba prejudicando a performance do seu time de vendas. Como resultado, o trabalho pode gerar aumento de custos ao invés de aumento de lucros.
Se você quer conhecer ações simples que podem ajudar a qualificar os seus leads antes da abordagem do seu time de vendas, fique de olho nas dicas que preparamos para você neste artigo. Mas vamos começar pelo começo. Você conhece bem o conceito de lead?
Mas, afinal, qual o conceito de Lead?
Lead trata-se de um contato comercial que ainda não realizou nenhuma compra na sua empresa, e por isso ainda está sendo prospectado pelo time de vendas.
Ou seja, lead é o mesmo personagem que era conhecido como “prospecto” há algumas décadas, no marketing offline, e agora foi adaptado para a realidade digital.
O lead é mais que um simples visitante do seu site ou blog, ou seguidor das suas redes sociais. Trata-se da pessoa que, voluntariamente, cadastrou-se para receber mais informações a respeito de produtos ou serviços da sua empresa, ou fez download de algum material gratuito que sua empresa ofereça, fornecendo seus dados de contato.
E qual a importância da qualificação do lead?
O marketing digital possibilita o desenvolvimento de diversas ações para a atração de leads, tais como: cupons de descontos, ofertas especiais, amostras grátis, sorteios, oferta gratuita de materiais educativos (trabalhada fortemente no Inbound Marketing), entre outros.
Contudo, sem elaborar a estratégia correta, sua ação pode acabar atraindo o público errado. Um exemplo é a oferta de e-books gratuitos, solicitando apenas o e-mail e telefone do lead, e pedindo para que o time de vendas aborde todo lead que baixar o material.
Sem informações sobre profissão, área de atuação ou nível educacional do lead, é possível que seu time de vendas perca tempo e motivação em várias ligações para estagiários, estudantes, ou qualquer outro tipo de público que não tem potencial de se tornar cliente em curto a médio prazo.
Entretanto, é importante considerar que quanto mais informações você solicita em uma primeira conversão do visitante do seu site em lead, menor é a probabilidade dele converter, pois provavelmente ainda não conhece ou confia o suficiente na sua marca.
Sendo assim, em um cenário ideal, o correto é captar o lead que tenha interesse inicial no assunto da sua oferta e, a médio prazo, ir qualificando-o (ou seja, monitorando seu potencial de compra) antes do time de vendas realmente começar a atuar.
Dessa forma, pode-se dizer que a qualificação do lead é o monitoramento e a aplicação de filtros que segmentam os leads com maior probabilidade de conversão em clientes.
Ou seja, a qualificação dos leads é a estratégia que tem o potencial de aumentar exponencialmente a taxa de conversões em vendas na sua empresa, uma vez que sua equipe investirá energia prioritariamente naqueles leads que tem mais chances de comprar.
Como resultado, uma estratégia eficiente de qualificação de leads aumenta o volume de vendas que o time comercial consegue realizar, bem como o nível de motivação desses profissionais, que trabalharão com nível de assertividade muito maior.
Se o seu time comercial perde muito tempo realizando ligações para leads que não tem o menor perfil para ser cliente da sua empresa, é sinal que está na hora de você elaborar ações para qualificar esses leads adequadamente.
Para isso, confira o artigo abaixo, que apresenta 4 dicas baratas e eficientes, que podem impactar diretamente no seu faturamento. Confira!