Não importa qual seja o seu ramo de negócio, o sucesso da sua empresa está relacionado aos bons resultados do seu time comercial. Por isso, é tão importante acompanhar os KPIs de vendas e estar sempre atento ao desempenho dos seus vendedores.
Os KPIs (Key Performance Indicator), ou indicadores-chave de desempenho são métricas que permitem mensurar as ações da sua equipe de venda e, assim, saber se os objetivos estão sendo atingidos. Caso não, é com base nos dados dos KPIs que suas estratégias de venda terão de ser aperfeiçoadas.
Para ajudar você a acompanhar os resultados do comercial da sua empresa, nós listamos neste artigo os KPIs de vendas que precisam estar sempre sob sua atenção. Confira!
1. Taxa de conversão
Indicador-chave de desempenho fundamental para a área comercial de qualquer negócio, a taxa de conversão calcula a porcentagem de vendas resultantes dos contatos feitos com prospects qualificados.
Ao medir esse KPI, é possível identificar problemas no processo de vendas da empresa e conhecer a eficácia de cada etapa do funil de vendas. Analisar a taxa de conversão oferece uma visão geral sobre o andamento dos processos da área comercial e deve direcionar o alinhamento das estratégias da equipe de vendas.
2. Ciclo de vendas
KPI que mensura a duração média que o time comercial de uma empresa leva para fechar negócio com um potencial cliente, o ciclo de vendas considera a duração de cada etapa de vendas desde o primeiro contato até a conquista – ou não – do cliente.
Ciclos de venda menores indicam maior eficiência da equipe comercial e mais tempo para buscar novos clientes, o que resulta em crescimento de receita e lucro.
Se a mensuração desse indicador mostrar que o ciclo de vendas é muito longo ou está começando a aumentar, é importante analisar o processo e identificar o que tem levado a esse aumento.
Um dos motivos comuns para esse problema é a baixa ou má nutrição do lead. Nesse caso, o time de venda precisa ser mais informativo e atuar na entrega de materiais que possam educar e preparar o potencial cliente para a compra.
3. Ticket de médio do vendedor
Você sabe qual a receita trazida por cada um dos seus vendedores em um mês ou no ano? Essa é exatamente a informação extraída do cálculo do ticket médio do vendedor: KPI que mostra uma média dos valores que um componente do time de venda traz para a empresa a cada negócio fechado.
Calcular o ticket médio do vendedor é simples, basta dividir a receita que o vendedor trouxe em um período, pelo número de negócios fechados nesse mesmo tempo. Por exemplo: se o vendedor entregou um total mensal de R$ 9.700, que corresponde aos 10 negócios fechados naquele mês, seu tíquete médio é R$ 970/mês.
Uma maneira eficiente de acompanhar esse indicador é comparar o ticket médio à meta mensal do vendedor. Se algum vendedor estiver com o tíquete abaixo da meta, é sinal de que precisa melhorar o seu desempenho.
4. Tempo de rampeamento
O tempo de rampeamento é um KPI bastante importante para o planejamento do time comercial, pois calcula o tempo gasto por cada vendedor e pela equipe para atingir as metas estabelecidas, permitindo uma melhor dimensão do ritmo de crescimento do time de vendas.
Usando esse indicador-chave de desempenho é possível, por exemplo, fazer a seguinte projeção:
Para uma empresa com 10 vendedores, que planeja aumentar as vendas em 20% em um período de seis meses, e tem tempo de rampeamento dos vendedores de 4 meses, pode concluir que em 2 meses deve contratar 2 vendedores, para que em 6 meses possa entregar os resultados desejados no plano de negócios.
5. Oportunidades abertas e perdidas
O KPI de oportunidades abertas e perdidas dá um importante diagnóstico das demandas da equipe de vendas e também aponta possíveis falhas no fechamento de negócio.
Com o número de oportunidades abertas é possível saber, por exemplo, o número de oportunidades que cada vendedor tem para atender contatar durante um determinado. Além de poder definir metas de número de oportunidades para que a probabilidade de fechar uma venda seja maior.
Já os números de oportunidades perdidas ajudam a entender se vendas não estão sendo fechadas por responsabilidade do vendedor ou porque poucas oportunidades estãos endo geradas. Identificando o problema, você pode implementar ações para resolvê-lo.
6. Tempo de resposta ao lead
Esse indicador-chave de desempenho trata de um ponto muito importante para o possível sucesso de uma venda: o tempo que sua equipe comercial leva para entrar em contato com um lead.
Dados confirmam aquilo que é fácil imaginar: os prospects dão mais valor aos vendedores que respondem rapidamente, e com a maior cordialidade, seus contatos comerciais.
Um estudo realizado pela Universidade Harvard sobre tempo de resposta de um vendedor, mostrou que os vendedores que entram em contato com seus leads no prazo de 1 hora têm 7 vezes mais chances de chegar até o decisor e tentar a venda.
Não importa de que tipo foi o contato do lead: indicação de clientes, um formulário de contato, uma ligação telefônica… O importante é responder a esse contato o mais rápido possível. De preferência, em no máximo uma hora.
7. Tempo de follow up
No cenário perfeito, assim que uma lead vira oportunidade de negócio, dá-se o próximo passo: apresentar a ele como o produto ou serviço da empresa pode resolver sua dor. A partir daí, se ele demonstra interesse de compra, é feita uma proposta e, com sorte, fecha-se negócio.
No entanto, durante uma negociação de venda é comum que o lead apresente objeções, o que pode impedir a concretização do negócio no momento da proposta. Nesses casos, é agendado e feito o follow up: que deve acontecer apenas uma vez em um processo de venda.
Ao analisar o KPI tempo de follow up, é preciso analisar se vendedores têm feito follow ups seguidos com uma mesma oportunidade: o que representa perda de tempo e dinheiro para a empresa, pois as chances de um negócio ser fechado nessas circunstâncias são pequenas.
8. Negócios fechados por mês e por vendedor
Para fechar nossa lista com alguns dos mais importantes KPIs de vendas, falaremos sobre o número de negócios fechados, um indicador-chave determinante na avaliação de desempenho da equipe comercial e de cada vendedor do time.
Veja este exemplo:
Carlos faz parte da equipe de vendas e seu diferencial é o volume de venda. No time, ele é quem mais contacta leads por telefone e por e-mail, o que faz seu número de oportunidades e vendas ser alto. No entanto, apesar de fazer uma média de 10 vendas por mês, seu tíquete médio é de R$ 500.
Por outro lado, o ponto forte João, outro integrante do time de vendas, é fechar negócios com tíquetes altos. Assim, ele passa mais tempo qualificando os leads antes de contatá-las e também têm reuniões mais extensas, a fim de fechar negócio. Consequentemente, João tem um tíquete médio na faixa de R$ 1.500, mas faz em torno de 5 vendas por mês.
Em uma análise, qual deles deve ser qualificado como melhor desempenho? Isso depende do ponto de vista e também dos objetivos do seu negócio. Ambos tem bom desempenho em um e fragilidades, cada um em diferentes aspectos.
Analisar esse KPI permite que o gestor da equipe de vendas ou dono da empresa acompanhe o desempenho de cada vendedor e desenvolva ações para melhor a qualidade dos negócio e aumentar a receita.
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