Você já deve saber que “vendas não se fazem sozinhas”: fechar bons negócio depende de um processo comercial bem estabelecido. E nesse processo, seguir as etapas de venda é fundamental para que seu time comercial consiga aproveitar as oportunidades e fechar negócios que tragam a lucratividade que sua empresa precisa.
Empresas existem para vender, seja um produto, um serviço ou uma ideia. Mas para atrair possíveis compradores, fechar negócios e fidelizar clientes é preciso seguir alguns passos que garantam o sucesso nessa jornada.
Neste artigo, apresentamos a você o conceito sobre etapas de venda e listamos as X etapas que precisam ser seguidas aí, na sua empresa, para que sua equipe comercial feche ótimos negócios. Confira!
O que são as etapas de venda
Se você ainda não sabe o que são etapas de venda, não se preocupe. Esse não é um conceito difícil de assimilar. O processo de vendas é feito por um conjunto de procedimentos e são esses procedimentos que compõem as etapas de venda.
Já utilizadas por diversas empresas, as etapas de venda, quando bem cumpridas, garantem:
- prospecção eficaz de clientes
- seleção das melhores oportunidades de vendas/negócios
- aumento das vendas
- fidelização dos clientes.
As 7 etapas de venda que farão seu time comercial fechar ótimos negócios
Conheça as 7 etapas que compõem um processo de venda eficiente, capaz de transformar a operação do seu time comercial e fazer sua empresa lucrar muito mais:
1. Prospecção
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção, fase em que você deve fazer um levantamento de todos os clientes potenciais da sua empresa, os chamados prospects.
Estágio muito importante, para cumrpi-lo de forma eficiente é preciso definir o perfil ideal da empresa ou do consumidor que pode se interessar pelo seu produto ou serviço.
O perfil de uma empresa pode incluir o segmento de atuação, porte, número de funcionários, faturamento, área geográfica, composição acionária e muito mais. Para definir o perfil do consumidor final ideal, você pode seguir estes dois passos:
1° Levantamento do perfil demográfico: com dados como idade, sexo, profissão, estado civil etc.
2° Levantamento do perfil comportamental: com os valores e as crenças desse potencial consumidor; além de informações sobre em quem ele se inspiram, o que gosta de fazer etc.
Feitos esses dois levantamentos, será possível criar a persona (ou as personas) da sua empresa, que é a representação do cliente ideal para fechar negócio.
É com esse perfil em mãos que sua prospecção começará, de fato. Faça pesquisas em redes sociais, internet e outros canais à procura de pessoas e empresas que se encaixem no perfil da sua persona.
2. Qualificação
A qualificação é a segunda etapa do processo de venda e é nela que será verificado se, de fato, os prospects listados na primeira etapa têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
Durante a qualificação, é feito o primeiro contato com o potencial cliente. Um contato sem intenção de venda, com o objetivo de levantar mais informações. Nessa fase, você pode definir critérios de qualificação, que podem incluir:
- interesse do prospect em seu produto ou serviço
- verba mínima que o prospect precisa ter para investir na solução que você oferece
- o poder de decisão da pessoal com quem se estabeleceu o contato no fechamento do negócio, dentre outras informações.
A etapa de qualificação é uma espécie de triagem, durante a qual você pode descartar prospects que não se encaixem em seus critérios´de qualificação e decidir focar nas melhores oportunidades de vendas.
Uma boa prática para essa etapa de venda é o envio de e-mail marketing com conteúdos de blog e materiais gratuitos, já que esse canal permite mensurar o interesse do prospect por aquilo que você tem a oferecer.
3. Oferta
A terceira etapa do processo de venda é aquele em que você, de fato, tenta vender seu produto ou serviço para o potencial cliente.
A oferta pode ser um processo simples, porém, exige muita atenção.
Você já tem a lista dos prospects qualificados. Agora, é o momento de reunir os dados que colheu de cada um deles e oferecer uma oferta personalizada, capaz de atacar suas dores e acabar com suas objeções.
Um ponto importante nessa etapa é que a apresentação da oferta deve estar focada no benefício que o cliente terá caso adquira o produto ou serviço. Nesse estágio, não fale de preços. O que o prospect precisa, nessa fase é conhecer a experiência que sua empresa pode entregar a ele.
4. Follow up
Esse é um estágio de extrema importância para o sucesso de uma venda, mas que ainda é negligenciado por muitas empresas.
Para começar bem essa fase, não confunda follow up com cobrança. Nessa etapa você deve entrar em contato com o possível cliente para oferecer ajuda, saber o que ele achou da empresa, do produto ou do serviço.
Caso o prospect demonstre interesse na compra, mas hesite, use essa etapa para iniciar a negociação e oferecer descontos que possam ajudar no convencimento do cliente.
5. Negociação
Se o follow up for bem sucedido, você chegará à etapa de negociação no processo de venda. É nesse estágio que serão definidos preços, prazos, condições de pagamento e outros detalhes do negócio.
Para garantir uma boa negociação:
- defina, antes de falar com o cliente os limites abaixo dos quais você não pode ceder
- estabeleça um rapport desde o início do contato
- ouça mais do que fala
- mostre, passo a passo, como sua solução pode transformar a situação atual do cliente
- relembre o prospect que, se ele não tomar uma atitude imediatamente, pode ter dores e problemas maiores no futuro.
6. Fechamento
A fase de negociação foi um sucesso e você fechou negócio! ÓTIMO!!!
Agora é o momento de repassar com o cliente as condições do negócio firmado, de forma detalhada, para que não fique nenhuma dúvida. E redigir um contrato (se for necessário).
7. Pós-venda
Assim com a fase de follow up, a etapa de pós-venda ainda é negligenciada por muitas empresas em seu processo de vendas. O que é um grande erro!
O pós-venda é fundamental para a fidelização do cliente. Investir nessa etapa é o que pode fazer a diferença na decisão de uma próxima compra ou negócio do seu cliente. Por isso, depois de fechar a venda, entre em contato para saber se tudo saiu como combinado no momento da compra, colha informações sobre o nível de satisfação do cliente e se coloque à disposição para qualquer necessidade dele.
Agindo assim, as chances de reter e fidelizar seu clientes são muito maiores.
Então, nosso conteúdo sobre etapas de vendas foi útil para você? Esperamos que você coloque em prática aí, na sua empresa, o que aprendeu nessa leitura.
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