A geração de leads quentes está entre os principais objetivos do inbound marketing, mas mesmo com as melhores estratégias de atração e nutrição, é impossível captar apenas prospects com real intenção de compra. Por isso, as ações para qualificação de leads são tão importantes.
Leads são oportunidades de negócio, pessoas ou empresas que precisam ou mostram interesse pelo produto ou serviço que você oferece. Mas o mais importante: eles ainda não são clientes da sua empresa! E nem todos têm a possibilidade real de se tornarem fonte de receita para o seu negócio.
Considerando isso, é necessário estabelecer uma triagem capaz de identificar, entre os leads captados, onde estão as melhores chances de fechar negócios. Assim, você poderá entregar para seu time de venda apenas os leads certos, no momento certo — quando eles já estão prontos para a conversão.
Quer saber como qualificar seus leads para aumentar a eficiência da equipe comercial, diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) da sua empresa e aumentar seus lucros? Então, acompanhe este passo a passo que preparamos para você.
1. Conheça o perfil da sua buyer persona
O passo fundamental para fazer uma boa qualificação de leads é conhecer a persona do seu negócio. O perfil do seu “cliente ideal” deve ser levantado antes de planejar e colocar em prática qualquer estratégia de marketing e vendas, só assim você conseguirá ter bons resultados.
Com a buyer persona da sua empresa criada, você conseguirá definir ofertas e materiais educativos relevantes para o seu público. Esse materiais e ofertas devem ser capazes de atrair leads e guiá-los da melhor forma pela jornada de compra — aquelas etapas pelas quais eles passam antes de tomar a decisão de adquirir um produto ou serviço.
A sua persona também será o parâmetro para a classificação dos leads que forem captados. A comparação entre eles e o seu cliente ideal determinará o quanto o perfil do lead é aderente ao público que você quer atrair.
2. Classifique seus leads
Como acabamos de dizer, a definição da persona da sua empresa é fundamental para planejar estratégias e conteúdos para atração de leads adequados para os seu negócio.
No entanto, mesmo com as melhores práticas, é impossível impedir que leads pouco aderentes ao seu perfil de cliente ideal sejam captados. Por esse motivo é importante fazer a triagem e a classificação dos leads.
Uma forma eficiente de segmentar os leads nessa etapa é usando a seguinte classificação:
Leads quentes
- Leads que têm alto potencial e/ou intenção clara de compra, ou seja, têm um perfil muito próximo ao perfil da persona da empresa.
Leads mornos ou frios
- Leads que têm perfil para ser cliente em potencial, mas ainda não estão no momento da tomada de decisão.
Leads inadequados para vendas
- Lead bem distante do perfil da persona. Geralmente, pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo ou ainda não estão “maduras o suficiente” para aproveitar do produto/ serviço oferecido pela sua empresa.
3. Automatize as etapas de nutrição dos leads
É possível que apenas avaliando as informações captadas no formulário de cadastro e nas páginas do site que o seu lead visitou seja difícil fazer uma segmentação adequada da sua base. Por isso, planejar um fluxo de nutrição, que dispare materiais educativos, estabeleça relacionamento com o lead e o conduza pelas etapas de compra é fundamental.
Para fazer essa nutrição de forma adequada e eficiente, contar com uma plataforma de automação de marketing é indispensável. Plataformas como a RD Station Marketing permitem enviar ao lead, de forma automatizada, mensagens com diferentes objetivos e acompanhar o engajamento de cada um.
E com o recurso do Lead Scoring, é feita a atribuição de uma determinada pontuação para o perfil do seu lead, que indica quando ele está aquecido.
4. Use o Lead Scoring
Dispor do Lead Scoring é uma das principais vantagens de automatizar seu fluxo de nutrição. Para poder contar com ele, você precisa contratar uma ferramenta de automação de marketing que ofereça essa funcionalidade, e elaborar uma estratégia de pontuação que faça sentido para o seu nicho e para o seu objetivo comercial no momento.
Com o Lead Scoring, você determina quanto vale cada característica do perfil do seu Lead, considerando o nível de proximidade com o perfil da Persona (gênero, idade, região, segmento de atuação, cargo, entre outros). E determina, também, como vai pontuar o nível de interatividade que o lead tem com a sua marca (acessos ao seu site, aberturas e cliques em e-mails, download de materiais, interatividade em redes sociais, e muito mais).
Assim, quando o lead atingir a pontuação que foi determinada na sua estratégia, é sinal que chegou o momento do time de vendas entrar em cena. Sinal que o potencial cliente está pronto para receber uma oferta!
Se tratando de engajamento, as ações que podem ser pontuadas e indicar que um lead está preparado, são:
- quantidade de abertura de e-mails e cliques em links internos
- acesso a páginas do blog com conteúdos de meio e fundo de funil
- acesso a páginas informando os planos de contratação
- preenchimentos de cadastros solicitando orçamentos ou avaliações gratuitas.
Como você viu neste artigo, muitas vezes acredita-se, equivocadamente, que é preciso atrair mais leads para aumentar as vendas. No entanto, as estratégias de qualificação de leads é que trazem real ganho de performance para o time de vendas, que com elas, poderá investir energia em quem realmente tem potencial para fechar negócio.
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