Ter um processo de vendas bem estruturado, não apenas agrega profissionalismo para sua empresa em meio ao concorrido mercado, como também afeta diretamente o crescimento das vendas.
Toda vez que falamos sobre processo de vendas a primeira coisa que vem à mente são os leads, às tantas oportunidades de vendas que chegam até a empresa buscando uma solução para seus problemas, que no caso é o seu produto/serviço.
Com isso, grande parte dos empresários focam totalmente suas forças e energias única e exclusivamente na geração de leads, a meta principal torna-se gerar o maior número de oportunidades possíveis.
E, isso não está errado, está mal estruturado! É claro que quanto mais leads surgirem maior serão as chances de fechamento.
Mas, é preciso ter um grande cuidado com a falta de administração no que diz respeito a qualidade desses contatos, afinal nem todo lead é qualificado.
Você precisa ter um processo de vendas estabelecido em sua empresa, para facilitar a identificação de oportunidades realmente “quentes”, assim como aquelas que precisam ser “aquecidas”.
É exatamente por isso, que trouxe aqui algumas dicas que podem te ajudar bastante no processo de implantação do seu processo de vendas. Confira!
O que é a qualificação de leads, e qual a sua importância?
De forma sucinta, podemos dizer que a qualificação de leads é um dos principais pilares de um processo de vendas realmente eficaz.
Tem como principal objetivo, “filtrar” os leads mais propensos a realizar a aquisição do seu produto/serviço, dos demais.
Isso tem uma importância gigantesca no comercial de uma empresa, já que ao identificar reais possibilidades de fechamento, o comercial pode direcionar seus esforços para quem realmente é qualificado, tornando o setor cada vez mais eficiente.
Outro ponto positivo, é que com a qualificação de leads você pode ter um time do seu time de vendas, identificando os que estão apresentando maior dificuldade de fechamento, levando em consideração a qualidade desses leads.
Como funciona o Processo de Vendas?
O processo de vendas é diferente para cada mercado, mas basicamente seguem métricas parecidas, vamos usar o exemplo de vendas B2B.
Nas vendas B2B utiliza-se as siglas MQL, SAL é SQL para qualificar seus leads, entenda seus significados:
- MQL (Marketing Qualified Lead) – Entram nessa qualificação todos os clientes que de algum modo solicitaram o contato do seu comercial, sendo essas ótimas oportunidades de fechamento.
- SAL (Sales Accepted Leads) – Nessa classificação entram todos os leads que se encaixam nos parâmetros exigidos em sua estratégia (defina os parâmetros que indicaram se existe a possibilidade de compra).
- SQL (Sales Qualified Leads) – Esses são aqueles leads quentíssimos, que já chegaram a ter reuniões, e o vendedor identificou de fato as chances de fechamento durante o atendimento.
Com base nessas informações é preciso definir sua estratégia com base nas ações que serão realizadas para a qualificação, assim como os setores responsáveis por cada uma delas.
Quais ações podem ser realizadas para qualificar os leads?
Existem ações específicas e simples de serem implementadas que podem te ajudar a iniciar seu processo de vendas, separamos aqui uma bastante recorrente e eficaz, confira!
Prospecção Ativa
Existem duas formas de qualificar seus leads através da prospecção ativa, por telefone e e-mail.
Seu time comercial ou pré-venda, realiza uma pesquisa de mercado, com base em dados públicos, disponíveis em uma simples busca pelo Google.
O setor deverá identificar empresas que realmente se encaixam no perfil de clientes que estão buscando.
Após realizar essa prospecção, deverão entrar em contato para identificar se existe ou não o interesse por parte da empresa.
Dessa forma, você tem uma “filtragem” do joio do trigo, digamos assim.
É preciso bastante planejamento estratégico e acompanhamento ao realizar essas ações, é preciso muito foco e esforço por parte da equipe para alcançar bons resultados.
Em contrapartida, possui baixos investimentos iniciais, e um ROI (Retorno Sobre o Investimento), consideravelmente rápido.
Então basicamente o que você deve realizar é: Identificar seu público-alvo para determinar o perfil que sua equipe deverá focar.
Com isso, a equipe iniciará a formação de sua base de contatos, e em contrapartida iniciaram o contato que poderá ser realizado através de:
Ligações telefônicas
Nesse tipo de contato você precisa ter uma equipe de vendas (ou pré-vendas) campeã, levando em consideração a dificuldade para “prender” o seu lead em linha.
É preciso que seja feita uma abordagem persuasiva, mas ao mesmo tempo empolgante, envolvente e acima de tudo atrativa.
Apesar de um grau de dificuldade maior, as ligações telefônicas apresentam uma taxa superior de sucesso quando comparada aos e-mail.
O segredo para o sucesso, nessa fase é o treinamento da equipe e desenvolvimento de um bom script para orientação, já que as ligações robotizadas, não tendem a funcionar.
E-mails
Como dito anteriormente a taxa de sucesso dos contatos através do e-mail é relativamente baixa, com isso o volume de contatos realizados deverá ser muito maior.
Apesar disso, possui baixo custo de investimento quando comparado às ligações telefônicas, por isso, o ideal é que seja feita uma mescla, assim você terá duas vias de alimentação de base de dados.
Experimente criar um e-mail padronizado que deverá ser encaminhado ao final de cada ligação para aqueles clientes que você avaliou como um possível cliente futuro, ou que não deu muita atenção.
Desenvolva um e-mail matador, que atraia e desperte o interesse do seu cliente em um momento menos corrido, nesses casos a taxa de sucesso cresce pelo menos 12%.
Como desenvolver um processo de vendas completo e profissional
Caso você julgue necessário o apoio externo para realizar o seu próprio processo de vendas, você tem a opção de contratar uma consultoria especializada ou uma agência de marketing.
A segunda opção é a mais requisitada, devido ao apoio de uma grande equipe de profissionais de alto gabarito, e pelo melhor custo X benefício.
Inicie hoje mesmo seu planejamento e veja em pouco tempo o crescimento de suas vendas!
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