Você está pronto para vender todos os dias com a sua equipe de vendas?
A grande maioria dos empresários estão investindo tempo e dinheiro em ações voltadas para vendas, entretanto não conseguem mensurar se realmente está valendo a pena seu método.
Muitos destes empresários buscam soluções para aumentarem seus faturamentos, e umas das coisas que vem a mente é vender mais.
Porém quando pensam em vendas não tem a certeza de qual o melhor caminho a seguir. Vejo que uma das coisas que pensam é montar uma equipe de vendas, a dúvida e a insegurança de por onde começar torna o cenário ainda mais difícil.
Nas vendas temos sempre dois cenários, o primeiro é quando o CEO da empresa inicia na operação como um vendedor, e o outro ainda mais difícil é quando o CEO passa a ser o gestor de vendas e precisa ensinar tudo aquilo que ele já pratica a muito tempo, mas não faz ideia de como ensinar para outras pessoas, a dificuldade existe por não ter uma metodologia definida e validada.
Sabemos que toda empresa vive de vendas, sem vendas significa sem dinheiro, e sem dinheiro o negócio de qualquer empreendedor quebra. Infelizmente essa é a dura realidade.
Você já teve esta sensação?
Sentiu que fez, refez, fez de novo, mas ao olhar para trás percebeu que as coisas não mudaram muito. Viu que o modelo de negócio que possui hoje precisa ser remodelado, mas não faz ideia de como fazer. Sente que precisa vender mais, entretanto não sabe por onde começar.
Mas a pergunta é como vender mais?
E a resposta é, formando um equipe de vendas.
Como posso fazer para montar minha equipe de vendas? Quantas pessoas preciso? Que tipo de venda é o mais adequado ao meu negócio? Será field sales, inside sales? Por onde posso começar a montar a minha equipe de vendas.
Você gostaria de montar uma equipe de vendas totalmente lucrativa para a sua empresa? Aonde o caminho não seja desconhecido, mas com uma estrutura e processos para acelerar seu crescimento de maneira exponencial.
Tenho a certeza que sim…
Existem grandes chances de você estar cometendo erros por não ter uma equipe de vendas, ou talvez o erro esteja no fato de que já tem os vendedores mas houve erro na contratação, por isso tem tido dificuldade de escalar as vendas mês a mês.
Hoje centenas de empresas não estão vendendo o quanto gostariam porque não tem uma equipe de vendas, e quando tem, seus vendedores não estão preparados ou treinados para a jornada.
As pessoas mudaram, e o estilo de vendas também. Hoje temos a venda sendo algo consultivo por isso muitas empresas estão perdidas em relação a forma correta de abordar seus possíveis clientes.
Se você não priorizar ter uma equipe de vendas para o seu negócio que ofereça o seu produto ou serviço da maneira correta, você pode perder muito mais que algumas vendas…
Você pode perder seu negócio!
Mas ainda bem que está aqui, fique tranquilo.
Neste artigo irei te mostrar 3 motivos para investir em sua equipe de vendas, assim poderá montar uma equipe de vendas totalmente lucrativa para a sua empresa.
Neste artigo você saberá mais sobre:
- Qual a importância de um vendedor bem preparado?
- Conhece o processo de vendas centrado no cliente?
- Métricas de vendas, quais devo usar?
Qual a importância de um vendedor bem preparado?
Todos nós sabemos que uma reunião ruim gera um impacto muito grande, e isso resulta em torno de perda de faturamento.
E se eu contratar algum vendedor já experiente?
Certamente corre o risco de agora ter dois problemas em vez de um.
Tenho um amigo que sempre diz que o melhor a se fazer é contratar em lote, o que isso quer dizer, contrate sempre duas ou mais pessoas, assim não encarece seu treinamento e gera uma pequena concorrência sadia entre eles.
Em um dia específico, em uma de suas contratações, ele contratou um recém formado que não havia conseguido arrumar um emprego na área, e outro que foi bancário numa outra ocasião de sua carreira.
A primeira experiência que teve foi que ambos tinham reuniões ruins, e ambos tiveram que ser treinados.
Entretanto o maior problema dele foi com o ex-bancário que tinha inúmeros vícios e difícil adaptação devido a nova cultura da empresa. Então nem sempre contratar alguém com experiência é a solução.
Aqui vemos no mínimo 2 formas de preparar um vendedor.
O primeiro ponto é antes do primeiro contato, seja por email ou por telefone, as vendas do futuro são totalmente consultivas, uma abordagem pessoal.
E neste caso sugiro o básico, pesquise no site da empresa, quem são os clientes, qual o ticket médio, qual a fase do produto, outra fonte de informação são as redes sociais, como o linkedin por exemplo.
A pesquisa fará do seu vendedor alguém muito mais preparado para a reunião.
O segundo ponto é separar 3 ou 4 coisas que você sente que pode melhorar, faça um plano pessoal que a cada uma semana você tente se capacitar naquilo, treine, escute vídeos, escute ligações e reuniões, depois você aplica.
Se conseguir ter esta disciplina a cada semana, em questão de 2 meses estará muito melhor.
Conhece o processo de vendas centrado no cliente?
Ao conversar com algumas empresas e clientes percebemos uma dificuldade latente em sua maioria de centrar o processo de vendas no cliente.
Quando olhamos para Amazon vemos justamente isso, onde se pode comprar um produto com apenas um clique, vemos exemplos de empresas de moda onde logo após ter um look em um desfile de modas consegue rapidamente estar com ele posicionado em suas vitrines.
A experiência de compra B2C avança bastante, gerando uma satisfação gigantesca, entretanto a experiência do mercado B2B não avançou tanto, e não houve avanço justamente por não haver foco na experiência de compra centrado no cliente.
Qual a forma que pode diminuir esse GAP?
A forma é gerar um processo de vendas centrado no cliente, onde o mindset do processo é muito simples.
É mudar o pensamento de como vou vender o meu produto, para como o meu cliente vai comprar de mim.
A solução é pensar em todas as fases que meu cliente vai passar no processo de compra, quais são os estágios que ele vai passar, e alinhar os estágios de venda com a solução que você tem para oferecer.
É focar na dor do possível cliente, apresentar sua solução e perguntar: Faz sentido para você?
Métricas de vendas, devo usar?
Quando se fala de métricas e provisões de vendas vejo que existe um interesse muito grande por parte dos empresários, visto que é um assunto de extrema importância para o crescimento de qualquer empresa. E com toda a certeza, DEVE USAR!
Mas quais seriam as principais?
Mesmo você que esteja começando com a sua equipe, deve saber que existem métricas que devem sim ser mensuradas, a minha sugestão é a seguinte, comece priorizando estas 4 métricas.
A métrica número 1 é a taxa de conversão geral do processo de vendas, dentre todos os negócios que trago para empresa, quantos a minha equipe de vendas fecha?
A métrica número 2 é ciclo de vendas, quanto tempo demora para minha equipe de vendas fechar um negócio?
A métrica número 3 é parte de perdas durante o processo, em qual parte do meu processo minha equipe de vendas está perdendo mais negócios?
A métrica número 4 é ticket médio, para você entender e fazer as contas de quanto precisa vender para chegar na meta.
Cuidado com CAC da sua empresa!
Poucas empresas realmente têm a preocupação com CAC, ou mais conhecido com Custo de aquisição de Clientes.
Tenho falado com muitos empresários que não mensuram essa métrica, e ao avaliar percebe-se que a entrada de muitos clientes tem sido muito caro para a empresa, existe caso que a empresa só começa realmente a ter lucro no sétimo ou oitavo mês de contrato.
3 MOTIVOS PARA INVESTIR EM SUA EQUIPE DE VENDAS
- Motivo 1: Previsibilidade no funil de vendas;
- Motivo 2: Crescimento acelerado;
- Motivo 3: Produtividade na área comercial
# Motivo 1 – Previsibilidade no funil de vendas
Quando se fala de previsibilidade fala-se de regularidade, isso quer dizer meta, essa que deve ser uma meta coerente e previsível.
Quando temos um equipe de vendas o funil ganha muito mais força e previsibilidade, porque conseguimos mensurar os resultados dos diferentes funis e encontrar o melhor caminho.
Mas, infelizmente estamos inseridos em uma cultura onde as empresas não fazem a gestão por meio dos indicadores, não adotam uma regra para mensurar a previsibilidade de vendas.
Muitos acham que vendas é um dom, mas eu acredito que seja uma ciência social. Algo que pode ser aprendido e replicado para outras pessoas.
Assim percebemos que temos no mínimo 3 problemas
- Cultura ruim;
- Falta de gestão;
- Falta de previsibilidade no funil de vendas.
Ao investir em uma equipe de vendas uma das primeiras coisas que terá é a previsibilidade nas vendas. Por isso sugiro 3 coisas que precisam fazer ao montar sua equipe vendas:
1 – A primeira coisa que precisa fazer é definir quais serão as suas metas;
E para tal realização se faz necessário simplificar a visão da meta, como por exemplo: valor, prazo e propósito. E é justamente aqui que muitas empresas deixam de fazer, principalmente o terceiro que é o propósito, porque devo bater esta meta?
Quando falo de meta é onde eu quero chegar. Por isso sempre defina o destino com o propósito muito forte.
2 – A segunda coisa que precisa fazer é mostrar para seus vendedores o porque eles devem bater essa meta;
Quando isso não está claro ao vendedor, quando o propósito da empresa não está ligado ao propósito do vendedor, atingir a meta já não faz sentido algum.
3 – A terceira coisa que precisa fazer é ter um método;
O método é o caminho que te levará para a meta, e para atingir é preciso conhecer o melhor caminho a percorrer, por isso tenha muita clareza nas etapas do seu funil.
Assim conseguirá a previsibilidade do funil de vendas que sua empresa precisa para avançar para o próximo nível.
Mas sabemos também que uma equipe de vendas nos possibilita um crescimento acelerado, sem esta equipe dificilmente chegará onde deseja.
#Motivo 2: Crescimento acelerado
Um dos motivos para investir em sua equipe de vendas é a possibilidade de ter um crescimento acelerado para sua empresa. E minha sugestão para acelerar o crescimento é definir o estilo de venda que sua empresa irá praticar. Por isso:
1 – A primeira coisa que precisa fazer é começar uma operação de vendas inside sales;
Trata-se de uma venda muito mais consultiva que seguramente garanto que vai dominar o mundo rs.. A longo prazo este tipo de venda traz um crescimento acelerado para o seu negócio pelo fato de focar no sucesso do cliente. A repetição de suas atividades dentro de um padrão estabelecido garante o sucesso nas vendas e a possibilidade de replicar o processo para novos vendedores.
Umas das principais vantagens é permitir a interação com um público de forma adequada, é uma comunicação profunda e cirúrgica visto que se passa por uma qualificação muito forte, assim pode entender se deve avançar com a venda ou não.
A qualificação correta permite você ter um custo de operação muito mais baixo e processos muito bem estabelecidos, consegue multiplicar isso para quantos vendedores for necessário.
Assim diminui o custo por cliente e constrói um processo de escalagem nas vendas, gerando uma série de pontos positivos.
2 – A segunda coisa que precisa fazer para acelerar o crescimento de sua empresa é um trabalho de educação com seus vendedores;
Sabemos que 4+1 é maior que 5, onde 4 dias trabalhados + 1 dia de treinamento é muito mais produtivo do que 5 dias trabalhados.
Defina treinamentos para cada etapa do seu processo de venda, assim conseguirá ajudar sua nova equipe de vendas a crescer de maneira exponencial.
3 – A terceira coisa que você precisa fazer é otimizar o processo de vendas;
É importante entender que muita das vezes os próprios sócios são os que vendem, mas o fator crucial é enxergar que virão novas etapas. E questionamentos serão bem vindos, e perguntas como essas fará parte da sua rotina: Como estruturar processo de vendas? Como funciona o processo de avaliação? Quais são as etapas deste processo?
Para otimizar o processo de vendas defina inicialmente as etapas, como qualificação, necessidade, solução e fechamento. Após definir coloque para rodar e após 30 a 45 dias vá para as métricas e otimize etapa por etapa.
O último motivo, não menos importante para se investir em sua equipe de vendas é a produtividade da área comercial.
# Motivo 3: Produtividade na área comercial
Quando se fala de produtividade entendemos que o bem estar físico e mental vem como premissa, onde o primeiro ponto é refletir pela manhã, buscando com clareza o objetivo em direção a jornada.
E a rotina de vendas traz um montanha russa de emoções, para isso estar com a mente estável fará total diferença em suas metas, mantendo ritmo e desempenho contínuo.
Sabemos que o dia a dia de um vendedor é caótico, por isso a priorização das atividades acompanhado com um calendário pré definido ajudará ir para o próximo nível.
A organização da rotina é crucial, e devido a grande quantidade de tarefas diárias, oriento sempre organizar suas atividades do dia seguinte no dia anterior.
Para que você tenha esta produtividade em sua equipe de vendas existem 3 coisas que você precisa fazer.
1 – A primeira coisa que você precisa fazer como vendedor é checar as tarefas pré definidas no check list e riscá las após a realização de cada uma delas. Caso seja o gestor, enise estas práticas a sua equipe de vendas.
2 – A segunda coisa que você precisa fazer é entender a funcionalidade dos e-mails.
O foco é fundamental, e quando você fica acessando seu email a todo momento você perde produtividade. Meu conselho é que você olhe 3 vezes ao dia, manhã, após o almoço e antes de ir embora.
Seu email é como se fosse uma caixa de correio, e esta analogia cai bem neste momento, porque quando você pega sua carta da caixa de correio e você lê a carta, você não coloca novamente na caixa de correio. O mesmo acontece com seu email, quando for ler os emails leia apenas aqueles que você está disposto a responder.
Normalmente leio aqueles que eu consigo responder em no máximo 2 minutos e os outros respondo dizendo que logo mais responderei com calma, assim você tira a ansiedade da pessoa do outro lado.
Quando se fala de email é importante entender que ele não se trata da sua agenda, mas sempre da agenda de alguém.
3 – A terceira coisa que você precisa fazer é entender que o funil de vendas da sua empresa pode ter entre 4 a 6 etapas.
Observe no funil quais negócios estão esfriando, perguntando sempre aos prospects do funil quanto tempo eles vão precisar para fechar, marque um follow up para 20 dias mais para frente.
Realmente existem clientes que precisam de mais dias para fechar.
Existe poder e impacto nas perguntas corretas, isso fará com que seu funil funcione de maneira correta, mantendo sempre seu pipeline limpo e aumentando sua produtividade.
Assim você e sua equipe de vendas estão acelerando em direção às metas.
Por isso acredito na necessidade de se investir em sua equipe de vendas, caso deseje elevar sua empresa para o próximo nível.
E uma dica final que posso te dar além da produtividade, é entender o por que você está fazendo isso, se realmente deseja criar uma equipe de vendas, então acredite nisso. Se auto motive porque com certeza sairá da operatividade, não focado na tarefa, mas no sonho que você acredita.
Sucesso e boas vendas.
